La politica del prezzo porta spesso al fallimento

Oggi tutti pensano di scalare il mercato giocando al ribasso con i prezzi, ma la politica del prezzo porta molto spesso al fallimento dell’attività e adesso ti spiego perché.

Ovviamente questo non vale per tutti, ci sono anche attività che vivono e proliferano utilizzando la politica del prezzo. Tuttavia quelle attività sanno bene cosa fanno. E’ frutto di una strategia, non praticano sconti, ribassi, promozioni per battere la concorrenza, Non continuano a ribassare il prezzo rispetto al mercato per fare la guerra al vicino. Non funziona così.

Allora come funziona? Eppure i supermercati sono pieni di offerte speciali, sconti e sottocosto. Come fanno loro?

Innanzitutto per fare qualunque cosa devi avere un programma chiaro, devi aver disegnato il tuo modello di business in maniera esatta.

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Non potendo fare una disanima approfondita, affrontiamo l’esempio della GDO. I supermercati hanno ognuno la sua caratteristica, qualcosa che li distingue dagli altri. C’è quello per le persone più abbienti, quello che guarda alla famiglia, quello dove il prodotto costa poco ma è di qualità, chi ha la frutta e la carne di zona. Probabilmente hai capito quali sono senza bisogno che ti scriva il nome.

La politica del prezzo porta spesso al fallimento

Questo ha il suo senso, poiché ognuno ha il suo mercato, il suo target. Nel Business Model Canvas è chiaro ed evidenziato qual è per loro il cliente tipo, il target.

Ma torniamo alla nostra “politica del prezzo” ed al nostro esempio. Anche se nei supermercati, compresi quelli non alimentari, trovi gli sconti non significa che il supermercato non faccia guadagno.

Una delle voci del Business Model Canvas è proprio relativa alle fonti di guadagno. I centri commerciali guadagnano da molte voci, il primo guadagno è sicuramente rappresentato dal risparmio nell’acquisto e nella gestione e movimentazione del prodotto. Ci sono aziende, per esempio, che inviano loro personale a scaffalare il prodotto. Oltretutto a fianco ai prodotti civetta ci sono tanti altri articoli che acquisti perché ti servono, o almeno è quello che credi, anche se costano di più che altrove.

Ti sarà capitato di entrare per comperare 3 cose che hai visto sul volantino ed uscire con 70/100€ di spesa?! Questo è frutto di una scienza denominata Marketing, anzi adesso NeuroMarketing. Una delle caratteristiche maggiori dei supermercati è il continuo cambiamento. cambiano le offerte, la disposizione delle referenze, il packaging, il display e molto altro ancora.

Molto spesso dietro un’attività commerciale ci sono così tante possibilità di guadagno, che non passano dalla cassa, che vedendola da fuori nessuno immaginerebbe.

La politica del prezzo porta spesso al fallimento

Per fare un altro esempio diverso da questo, ma giusto per capire come funziona. C’è una famosa compagnia aerea Low-Cost che guadagna anche dal ristorno delle tasse aeroportuali da parte della società che gestisce l’aeroporto. Molti scali sconosciuti sono divenuti maggiormente operativi grazie a questa compagnia.

Ogni volta che si trasferisce un valore c’è un guadagno dietro.

Per concludere ti voglio spiegare perché ho usato questo titolo. Il mio monito non è rivolto alla GDO o alle grandi e piccole aziende strutturate, bensì alla piccola realtà. Se credi che nella tua attività per vendere di più basti abbassare il prezzo, chiudila almeno ti fai meno male.

La politica del prezzo, se non è ragionata, calcolata e controllata passo passo è una politica distruttiva che ti porterà, presto o tardi, al fallimento.

Si può lavorare sul prezzo, ma è meglio lavorare sulla percezione del valore trasferito da parte del cliente.

Se quest’operazione non è fatta così, ma è frutto della mera osservazione dei prezzi della concorrenza al fine di abbassare i propri, allora domani li dovrai abbassare ancora ed ancora fino a che non guadagnerai più.

Come fai ad impostare una politica del prezzo se il centro commerciale vende i tuoi articoli ad un prezzo inferiore del tuo costo? Lo capisci che se scendi nell’agone con loro sei destinato a soccombere?

Andare a comperare da loro ovviamente non è una soluzione.

Esistono sistemi per rimodulare l’offerta, lavorare sul valore trasferito e sulla sua percezione, magari anche il prezzo, pur mantenendo un livello di guadagno accettabile. I professionisti servono per quello.